Ao vender um caminhão pesado totalmente elétrico, os revendedores geralmente não iniciam discussões com marca e cotação. Em vez disso, perguntam primeiro sobre a rota de transporte: quantos quilómetros o camião percorre por dia, se estão disponíveis instalações de carregamento em ambos os extremos da rota, quanto tempo pode durar o fornecimento de carga e se as receitas podem cobrir os pagamentos mensais do empréstimo.
Marca, capacidade da bateria e preço ainda são importantes, mas geralmente ficam em segundo plano em relação às condições da rota e ao fluxo de caixa.
Durante visitas a diversas concessionárias-de caminhões pesados em Jining e arredores, vários entrevistados observaram que menos clientes entram nas lojas por conta própria. Consultas telefônicas, referências de conhecidos, empresas de transporte e frotas afiliadas tornaram-se grandes fontes de leads potenciais.
Com menos clientes visitando os showrooms voluntariamente, a equipe de vendas precisa tomar a iniciativa de entrar no mercado. Identificar clientes potenciais é apenas o primeiro passo; se um caminhão atende às suas fontes de carga, rotas de transporte e condições de reabastecimento/recarga de energia determina se um negócio pode avançar.
Mudança na aquisição de clientes: os clientes compararam os preços antes de entrar na loja
Algumas empresas de transporte se ramificaram no comércio de automóveis e exposições de veículos, enquanto empresas afiliadas de veículos e clientes-de longo prazo também encaminham clientes para lojas. Os showrooms tradicionais já não são os únicos canais para fechar negócios, pelo que o pessoal de vendas tem de visitar parques logísticos, empresas de transporte e clientes existentes para explorar potenciais procuras.
A aquisição de clientes agora depende cada vez mais de relacionamentos de longo-prazo e de-conhecimento profundo dos recursos de carga locais.
À medida que as fontes de clientes mudam, as táticas de negociação também mudam. Os clientes-por telefone geralmente consultam diversas concessionárias com antecedência, deixando os representantes de vendas com muito menos tempo para apresentar os produtos.
A equipe de vendas afirmou que as negociações de preços anteriormente envolviam principalmente descontos de cerca de mil yuans, mas hoje em dia alguns clientes exigem imediatamente descontos de 10.000 a 20.000 yuans, além de serviços gratuitos de manutenção de veículos.
Embora as margens reais de desconto nas transações variem entre concessionários, marcas e modelos de automóveis, vários entrevistados partilharam a mesma observação: os preços cotados tornaram-se muito mais transparentes e o lucro por veículo foi reduzido.
O desempenho de vendas varia amplamente entre diferentes lojas. Alguns relatam queda nos volumes de transações, enquanto outros veem vendas estáveis ou crescimento em determinados segmentos. Como tal, esta visita de campo não pode ser usada para avaliar os altos e baixos gerais do mercado-de caminhões pesados da Jining.
Uma tendência definitiva é que a concorrência esteja migrando mais cedo para consultas telefônicas, indicações de clientes e cenários de operação de transporte.
Com as taxas de frete sob pressão, os clientes não se concentram mais apenas no preço base do veículo. Vários entrevistados citaram o excesso de oferta de camiões em relação aos volumes de carga, a licitação aberta em plataformas logísticas e a redução das fontes tradicionais de carga como principais fontes de pressão.
As margens de lucro diminuíram, levando os compradores a consultar atentamente sobre o peso total, o consumo de combustível por 100 quilómetros, as prestações mensais e as horas reais de funcionamento do veículo. Se os revendedores não conseguirem fornecer respostas claras a estas perguntas, terão dificuldade em garantir vendas consistentes, mesmo com preços mais competitivos.
Triagem de rota: Fontes de carga estáveis são um pré-requisito para baixos custos de eletricidade
Em comparação com os caminhões de petróleo e gás, os caminhões pesados-elétricos-a bateria exigem um processo adicional de triagem das condições de trabalho antes que um negócio seja fechado. Os revendedores geralmente verificam primeiro a estabilidade das fontes de carga e das rotas de transporte e, em seguida, calculam a quilometragem média diária e de ida, as viagens de ida e volta vazias/carregadas, a capacidade de carga, as inclinações das estradas, a temperatura ambiente e os prazos de entrega.
Em seguida, inspecionam as instalações de reabastecimento de energia em ambos os pontos finais e ao longo da rota. Somente após finalizar todas essas avaliações é que eles discutirão a capacidade da bateria, marcas dos veículos e pacotes financeiros.
Os revendedores estão mais inclinados a oferecer soluções de caminhões{0}}elétricos a bateria para rotas fixas de A-a{2}}B com distâncias de viagem diárias previsíveis e infraestrutura de carregamento disponível em ambas as extremidades. Se os clientes enfrentam fornecimentos de carga voláteis, destinos indefinidos ou operações que envolvem climas frios, terrenos montanhosos e prazos de entrega apertados, os pontos de venda tendem a recomendar camiões eléctricos com cautela.
Embora baterias de grande-capacidade expandam a flexibilidade das rotas, elas também aumentam os preços dos veículos e reduzem a capacidade de carga útil. Maior capacidade da bateria não se traduz necessariamente em maiores taxas de fechamento de negócios.
Com base nas estimativas de dois representantes de vendas com base nas rotas que cada um cobre e nos preços locais de energia, o custo de energia de um caminhão pesado-elétrico a bateria varia de 0,9 a 1,2 yuans por quilômetro, em comparação com 2,5 a 2,7 yuans para veículos a diesel.
O peso da carga útil, as viagens de ida e volta vazias/carregadas, as flutuações sazonais, os preços do combustível e da eletricidade e os hábitos de condução afetam estes números. Este conjunto de números não pode servir como referência universal de custos; indica apenas que, sob certas condições de funcionamento, a diferença de custos entre a electricidade e o combustível é suficientemente substancial para influenciar as decisões de compra dos clientes.
No entanto, os baixos custos de eletricidade só agregam valor quando os veículos operam continuamente. Sem fornecimentos constantes de carga, a vantagem do custo da energia não pode ser repartida por uma quilometragem efectiva suficiente. Se a recarga interromper os cronogramas de entrega, a economia de eletricidade poderá ser compensada pelo tempo de espera e pela redução das viagens de entrega.
Por esse motivo, alguns operadores de frota experientes primeiro garantem contratos de fornecimento de carga ou testam-caminhões alugados antes de decidirem fazer uma compra.
Triagem de fluxo de caixa: a economia de eletricidade deve cobrir os pagamentos mensais da hipoteca
As lojas pesquisadas geralmente observaram que os empréstimos para automóveis são uma prática comum na compra de veículos. Quando os revendedores recomendam todos os caminhões-elétricos pesados-, eles não apenas avaliam quanto um cliente pode pedir emprestado, mas também determinam se a receita da rota de transporte pode cobrir despesas fixas, como pagamentos mensais de empréstimos.
Se o fornecimento de carga acabar ou a utilização dos veículos diminuir, os custos de energia cairão juntamente com a redução da quilometragem, mas os pagamentos mensais do empréstimo não serão suspensos.
As lojas devem calcular se a diferença nos custos de energia por{0}}quilômetro multiplicados pela quilometragem mensal efetiva pode compensar os pagamentos mensais adicionais do empréstimo, bem como as perdas decorrentes de tempos de espera de cobrança, menos viagens de entrega e tempo de inatividade do veículo.
Os clientes com rotas de transporte inadequadas, rendimentos voláteis ou condições de cobrança incertas não devem apressar-se a fazer uma compra, mesmo que sejam elegíveis para financiamento.
Vender um veículo é apenas uma-transação única. A capacidade de um cliente de sustentar operações contínuas também impacta compras repetidas, referências e a reputação da loja. Às vezes, o que os revendedores precisam fazer não é reduzir ainda mais os preços, mas recusar pedidos inadequados.
Mudanças de canal: Distribuidores começam a participar de operações com clientes
A queda no tráfego de clientes não aliviou a carga de trabalho de vendas. As lojas devem buscar clientes de forma proativa, determinar quais rotas são adequadas para todos os-veículos elétricos e, em seguida, integrar capacidade da bateria, capacidade de carga, reposição de energia e acessibilidade de pagamento em uma única solução.
Depender apenas de guerras de preços pode garantir um-pedido único, mas raramente promove parcerias-de longo prazo.
Mesmo os clientes que não concluem as compras podem fornecer informações valiosas. Alguns hesitam devido aos preços dos veículos, outros se preocupam com limites de carga e recarga de energia, enquanto alguns atendem aos requisitos de compra, mas carecem de fontes de carga consistentes.
Compartilhar essas razões para negócios perdidos com fabricantes de veículos representa uma melhor chance de otimizar produtos futuros, pacotes de financiamento e configurações de serviços do que simplesmente aumentar o estoque ou reduzir ainda mais os preços.
Todos os-caminhões pesados-elétricos estão mudando o foco dos revendedores, das cotações de preços e entregas de veículos, para o gerenciamento-de relacionamento com o cliente. O processo de triagem inicial identifica quais clientes são compradores viáveis de todos os-caminhões elétricos.
Agora que as baterias atingiram o nível de 600-quilowatts-hora, a possibilidade de os veículos passarem do transporte fixo de curta distância para o transporte em linhas troncais mais longas ainda depende do peso bruto, da eficiência da reposição de energia e da pontualidade da entrega.
